1、雙美模式概述：正確觀念才有正確行為

? 要正確理解雙美模式，首先要正確理解生活美容（簡稱生美）、醫療美容（簡稱醫美）。

? 常見的錯誤觀念，是對立化地理解生美與醫美。比如：生美沒有效果，醫美才有效果；生美靠服務，醫美靠技術；生美提供情緒價值，醫美提供使用價值；生美成本低，醫美成本高；生美客單低，醫美客單高……

? 上述每個觀念都犯了對立化的錯誤，不僅阻礙了生美或醫美本身的發展，更是阻礙了雙美模式的發展。

? 紅瑞集團·紅妝雙美連鎖機構總經理符丁懿表示：“紅妝雙美也不是第一天就擁有正確的觀念，而是在紅瑞集團董事長張艷紅女士的帶領下，全員不斷學習、不斷實踐、不斷糾錯，經過長達10年持續努力，才有了如今紅瑞集團對雙美模式的精通，以及紅妝雙美的成績。”

符丁懿，紅瑞集團·紅妝雙美連鎖機構總經理

? 接下來，我們詳細解讀紅瑞集團的三個重要發展階段。

① 雙美模式1.0：生美與醫美的聯合體

? 在生美機構的經營過程里，一方面隨著生美資質的產品、設備、項目的不斷升級，能在生美資質下滿足用戶越來越多元的需求，包括體驗的、效果的需求；另一方面隨著醫美資質的產品、設備、項目的不斷涌現，用戶的更快速、更明顯、更持久獲得明確效果或解決具體問題的需求也被激發出。因此，雙美模式1.0開始出現。

? 雙美模式1.0，特點是把生美項目與醫美項目做了疊加。例如，用戶臉上長斑，生美資質下解決不徹底，于是在醫美資質下用激光去做色斑。當做完色斑治療后，生美繼續做原來的事，醫美則等待下一個長斑用戶。

? 符丁懿表示：“這個階段，表面上生美與醫美兩個角色同時出現，實質上生美業務沒有本質改變，醫美業務沒有真正發展。”

② 雙美模式2.0：生美與醫美的綜合體

? 當生美老用戶與美業新用戶的選擇偏好，開始朝著醫美項目逐漸傾斜的時候，生美機構感受到了這種消費趨勢變化帶來的危機與機遇，于是開設固定的、可發展的醫美業務，雙美模式2.0開始出現。

? 雙美模式2.0，特點是把生美與醫美在同一空間內布局，合用場地設施，共享用戶資源，打造一站式美容消費場景。

? 這個階段，生美業務會被醫美的技術驅動，醫美業務會被生美的用戶驅動。不過，生美團隊和醫美團隊是兩套班子，看起來在同一個空間，實質上生美與醫美的業務依然涇渭分明。

? 符丁懿指出：“生美用戶對醫美的接受度不斷變高，雙美在用戶端的發展進入快車道。問題出在機構內部，生美與醫美的組織依然割裂，內耗大于合作，雙美在機構端的發展處于瓶頸期。”

③ 雙美模式3.0：生美與醫美的融合體

? 對于紅瑞集團這種30年歷史、較大用戶規模的老牌美業，雙美不是選擇題，而是生存題。

? 符丁懿強調：“當紅瑞集團終于達成雙美模式3.0時，我們認為除了紅瑞集團這類傳統中高端美業必須發展雙美模式，新美業的終局也一定是雙美模式。”

? 那么，生美機構需要怎么做，才能從雙美模式1.0發展到雙美模式3.0呢？人、貨、場，是升級雙美模式的三個核心重點。

人：用戶與員工

? 第一類人是用戶。

? 互聯網時代切割出了消費習慣明顯不同的兩種人群：（1）中老年用戶，大部分習慣從生美項目開啟美業消費，并從線下渠道獲取信息與決策；（2）青年用戶，大部分習慣從醫美項目開啟美業消費，并從線上渠道獲取信息與決策。

? 符丁懿分享：“這意味著，傳統中高端美業如果不開啟雙美模式，第一不能滿足中老年用戶隨年齡增長必然出現的醫美需求，第二不能有效吸引青年用戶，長期可能導致企業無法持續發展。”

? 通過生美項目與醫美項目的融合，以及對互聯網渠道的充分使用，紅瑞集團實現了中老年與青年用戶在線上渠道的“曝光-轉化-留存-復購-裂變”，獲得了“登榜、霸榜、持續霸榜”成績。

? 第二類人是員工。

? 中老年用戶與青年用戶的不同消費習慣，規定了員工必須掌握更全能的專業知識與技術，才能匹配雙美用戶。例如：既會生美知識與手法，又懂醫美知識；既能向中老年用戶提供親情服務，又能向青年用戶提供平視服務。

? 符丁懿介紹：“員工具備了雙美模式的能力，才能形成雙美模式的組織。為此，紅瑞集團通過‘國際圣迪斯哥美容最高標準培訓考核’重點培訓美療師，通過‘ITEC國際光電標準培訓’重點培訓光電師，通過‘匯成醫美’重點學習雙美組品-雙美咨詢-雙美互為轉化等。”

? 通過各版塊持續學習，紅瑞員工能夠與不斷變化的用戶同頻，無論是中老年用戶還是青年用戶，他們需要什么，紅瑞員工就會關注什么、提高什么。

貨：普通品牌與知名品牌

? 普通品牌指尚未流行的產品，通常由渠道商或零售商推出，知名度較低，整體上略遜于知名品牌產品。知名品牌指具有一定知名度和影響力的產品標識，通常由制造商或公司擁有，注重產品質量和設計。

? 隨著用戶成熟、競爭加劇、行業規范，從業者意識到：普通品牌最終還是要轉化為知名品牌。如果不做知名品牌，全靠普通品牌既很難擴大新用戶數量，又很難提升老用戶留存。

? 符丁懿分享：“紅瑞集團大量引進了國內外知名品牌的產品與設備，例如Valmont、FILLMED、Natura Bissé、DMK、SkinCeuticals、Bioline Jatò、Alma、Candela、CLASSYS、BTL、NeoGen、LDM等。”

場：多元與豐富

? 消費場景是指消費者在特定環境、情境或過程中完成消費行為的綜合體驗。不同的消費者，偏好不同的消費場景；同一消費者的不同人生階段，偏好不同的消費場景。雙美模式，需要搭建多元與豐富的消費場景，才能讓不同群體、不同年齡的消費者，各取所好，滿意而歸。

? 符丁懿介紹：“紅瑞集團為用戶打造了多元與豐富的場景，例如紅妝雙美場景、P-SKin皮膚管理場景、瑞韓醫學美容醫院場景。基于場景，達成激發消費需求、提升消費體驗、差異化競爭、促進轉化與復購、適應細分市場等目的。通過環境、服務、技術的組合，將消費行為轉化為價值體驗，從而在用戶擁有中占據優勢。”

2、紅瑞集團雙美模式3.0的案例

① 完善的方案

? 以用戶到店后皮膚檢測的問題為切入點，雙美模式3.0可以提供完善的方案，而方案背后涉及生美和醫美的技術、產品、人員都已高度融合。符丁懿強調：“在雙美模式3.0，用戶感受不到生美和醫美兩件事，只感受到雙美一件事。”

? 用戶1：①皮脂膜受損-水分流失；②角質層受損-干燥起皮、卡粉；③顆粒層受損-皮膚黃、晦暗；④有棘層受損-敏感、紅癢；⑤基底層受損-斑斑點點、色素不均。雙美模式3.0可以針對①~⑤所有需求用一套班子解決，而不像過去要么只能滿足其中個別需求，要么兩套班子內耗。

? 用戶2：①韌帶層受損后-皮肉分離、衰老、饅化；②筋膜層受損-肌膚松垮、蘋果肌移位；③肌肉層受損-松垮，沒有彈性、沒有張力；④骨相層受損-面容模糊立體感缺失、底層支撐缺失。即使更偏向醫美需求，雙美模式3.0同樣可以針對①~④所有需求用一套班子解決，且伴隨著舒適體驗。

② 完整的路徑

? 符丁懿指出：“紅瑞集團從經典著作學習到‘去粗取精、去偽存真、由此及彼、由表及里’，并作為集團以用戶為中心十六字方針，也是實現雙美模式3.0的方針。”

? 以紅瑞多維眼周抗衰系統解決方案為例，雙美模式3.0通過內部的技術整合、資質梳理、人員打通，能夠充分滿足用戶的眼周抗衰需求，這種完整的路徑帶來了用質量的增長。

? 上面這張圖畫出來并不難，難的是落地。紅瑞集團在落地上，關鍵點有：以用戶需求為導向產品設計，以用戶價值為導向的服務設計，以用戶體驗為導向的SOP設計。

? 在產品設計上，一個眼部項目都有10次以上的技術研討會；在服務設計上，SCRM自動標簽、用戶全周期關鍵接觸點設計不斷優化；在SOP設計上，流程重塑、服務融合、產品體驗官不斷實行。

3、 總結

? 雙美模式不是簡單的A+B+C，而是以用戶為中心，用生美、醫美的技術與產品組合提供融合的解決方案，用生美、醫美的場景與體驗提供融合的服務方案，形成螺旋式協同上升的雙美模式。

? 從組合到融合，從雙美模式1.0到雙美模式3.0，這是紅瑞集團在雙美模式上的十年成績，也是90后用戶照樣青睞紅瑞集團的根本原因。